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    健身商务 六种健身俱乐部盈利模式的分析
        发布时间:2010-12-21 19:15:58    来源:《健与美》

         “健身俱乐部,做大还是做强”、“得客户者得天下”、“服务细节决定成败”、“品牌才是核心竞争力”、“专业人才为本”⋯⋯这是我们很多健身俱乐部经营者挂在嘴巴上的口号与关心的焦点;但是我们每天看到的健身市场现象是:价格战、促销战、人海传单战、模式模仿战⋯⋯

      所有的一切,目的都是为了盈利。健身从业者们期望良性市场秩序的建立,更期望健康的盈利模式的形成。本文所展示的目前健身产业流行的6种盈利模式,其实也代表了这个新兴行业所探索的主要经营方式。

      CURVES:经营要素变化成就蓝海

      在我们习惯的经营模式中,健身俱乐部的选址一定要在CBD地区或大的居民社区,拥有宽敞的健身空间、时尚的装修设计、五星级的服务、帅气专业的私人教练、全球最新的健身操课程与舒适的洗浴环境。也许我们很难想象在一个几十平方米的空间里,只有十几件简单的健身器械和2名健身教练的指导,便能形成一个具有一定规模的连锁健身俱乐部。我们来看看CURVES的例子,它是一家总部在德克萨斯州的女子健身公司。从1995年开始实行连锁经营以来,CURVES就像野火一样迅速蔓延,目前在全球80个国家已经拥有10000家分店以及400多万名会员,总收入超过了15亿美元。平均每4个小时就有一间CURVES健身中心新开张。CURVES的目标定位非常清晰准确——家庭主妇。

      大多数的女性不会为了充足的器械、品类繁多的饮料、封闭的桑拿房、游泳池、交友等,而选择健身俱乐部。普通女性甚至不希望在她锻炼的时候碰到男性,因为不想让他们看到自己身上的赘肉。她也不想排在男性后面使用那些器械,因为她不得不调整重量或角度。从时间的角度来说,市区内的交通也是一个问题。选择在家锻炼的女士,主要考虑则是省时、成本低和私密性好。但当她们在家锻炼的时候,又很容易放松对自己的要求,甚至可能半途而废。如果能和别的女士一起锻炼,更容易激励她们的兴趣。

      CURVES通过吸收两个战略类别的优势,消除和降低劣势,从而创造了它的蓝海市场。

      ▲CURVES的经营要素

      1.由于经营成本较低,CURVES的收费远远低于其他健身俱乐部。

      2.因为CURVES的投入成本与经营成本不高,所以开店迅速、店面众多。无论是在居民区还是在商业写字楼都有专门为女士开设的CURVES健身中心。

      3.CURVES健身中心最大的特点就是它为女士所设计的独有的30分钟循环训练。30分钟的循环训练结合了肌肉的力量训练、有氧训练以及伸展训练,这样的训练模式非常省时间且易于坚持,是CURVES受到全球女性认同的重要理由。而且目前根据CURVES的30分钟循环训练而编写的图书在美国也非常畅销。

      4.CURVES 的健身设备与普通健身房有所不同。是针对女性所设计的12件油压式器械。它会依照使用者的体力、肌力、运动能力等个人条件自动调节负荷,甚至那些对自己体力没有信心的人,也可以依照自己的节奏和能力进行训练。12件针对性的训练设备可以满足全身大部分肌肉群的训练,动作简单,便于掌握。

      5.当然CURVES 本身的独特定位也是他的一个独特价值所在,纯女性的私密健身环境会使来健身的女性会员感觉到放松、自在、方便。在锻炼过程中,女士们可以互相交谈,彼此照应,这种轻松、没有压力的气氛与传统的健身俱乐部完全不同。墙上很少有镜子,也没有男性会盯着你看。会员们绕着器械圈和有氧练习垫转圈,不到30分钟的时间就可以完成整个训练。就像CURVES 的广告语一样“no makeup,no men,no mirrors”。(不需要化妆,没有男人,没有镜子)。

      Equinox :锁定美国高端人群的健身中心

      在美国,Equinox的定位非常明确——公司的经理、律师、医生、艺人等高收入人士。当然,无论是在硬件还是软件,Equinox的服务都值得我们大书一笔。所以Equinox开店选址也是主要集中在纽约、洛杉矶、旧金山、芝加哥等一线城市。在美国,健身俱乐部的平均收费标准是30〜50美元/月,而Equinox健身的平均费用是150美元/月,还不包括其他消费,费用相当于普通健身俱乐部的3〜4倍。

      对于这样的定位,我们其实不难想象提供给客户的价值回报当然一定要做到最好,甚至说俱乐部内部的一些服务标准会成为行业的标准,或是同行的学习目标。那么,我们来看看Equinox以什么样的独特价值留住客户,实现自己的市场占有率。

      ▲Equinox 的独特经营要素

      1.俱乐部的选址一般都在商务中心地带便于目标客户群使用。就算在华尔街这样寸土寸金的地方都开设有店面。

      2.Equinox的店面设计都出自于知名的设计师之手,兼具时尚性与实用性。为了满足高端客户群的需求,俱乐部格局设计除了有传统健身房的训练区以及健身操房之外,还会根据健身项目的发展相应增加。

      3.每天从俱乐部开门到结束营业,都开设有不同种类的有氧操课程,每周会有150多节,而且能够在Equinox教授有氧操课的老师都是在行业内具有一定知名度的明星教练,当然Equinox支付的薪酬也是最高的。操课的种类与更新更是与全球同步。在这方面,Equinox的宗旨是让每一位客人都能够在俱乐部里面找到自己喜欢的课程和健身项目。

      4.Equinox拥有自己的健身培训学院,用来培养自己的专业教练人才。Equinox聘用私人教练的标准非常严格,要求私人教练至少2年以上的从业经验,并且还要学习Equinox自己的专业培训体系。根据授课的数量和专业的水平,私人教练会被评选为不同的级别,当然收费水平也不同,这样可以满足不同客户的需求。

      5.Equinox 的形象口号是“It’s not fitness,It is life”。所以为了配合这样的形象定位,它会带领它的会员举办或参与很多社会公益活动。例如:到孤儿院和养老院去做义工,举办环保主题的比赛活动,为艾滋病以及癌症患者普及专业的健身知识等。

      浩沙健身:一站式健身服务的竞争优势

      2008年,在全球遭遇金融危机、健身俱乐部行业整体市场处于低潮的情况下,浩沙健身却逆势快速发展,在不到两年时间里,浩沙健身连连出手,相继并购了厦门都市风、福州健康在线、成都舒华健身、北京浩泰健身等在各区域名列前茅的健身俱乐部,发展势头迅猛。

      2010年,北京浩沙健身在进行俱乐部硬件与服务升级后,价格开始全面提升,店面平均年卡价格已经上升到1500元,以前动辄1000元两年的促销价格已成为历史。而浩沙会员在经历洗牌后,已由当初的抵制、流失、退卡等行为,恢复至现在的观望、重新成为会员,甚至满意的程度。而浩沙健身历经两年并购整合后,也迈入了盈利的良性轨道。

      浩沙集团董事长施洪流表示,浩沙健身提价是健身行业提供的服务价值与服务价格相匹配的一种表现。一个产业,当价格长期低于其服务价值,整个产业的竞争力将会消退甚至产业灭亡。未来,浩沙将形成以健身产品和健身服务为两大支柱的多品类全覆盖的水平多角化的产业布局,为时尚健身人群提供全方位的时尚健身产品和服务,打造室内运动第一品牌。

      ▲浩沙健身的经营要素

      1.浩沙母公司大力支持。浩沙集团于20世纪70年代创办于中国香港,是一个集面料和服饰研发、生产、销售与运动健身服务为一体的大型多元化产业集团,旗下拥有HOSA(浩沙)、HAOSHA、AYYA(艾雅)、FAFA、ERIA(宜尔雅)等多个面向不同消费群体的知名品牌。浩沙在中国一、二类城市开设品牌专卖店(柜)800多家,二级市场加盟店铺200多家。已形成了以重点为主的直营模式和周边加盟销售的立体营销模式,成就了其稳固、坚实的市场地位和影响力。浩沙每年度的中国国际时装周的泳装和内衣流行趋势发布秀,已成为中国泳装和内衣界流行趋势的风向标。浩沙旗下各品牌的互动,将是浩沙健身营销的大力保障。

      2.服饰与健身两类终端的互动,将形成浩沙产业互动的独特的产业链,实现健身产业链的无缝连接。浩沙健身俱乐部的广大会员资源让浩沙能更准确地了解时尚健身人群的需求和专业应用,更让浩沙品牌的专业性得以提升,在专业健身教练及健身会员的试用与体验下,每一款产品在上市前都保证了最佳的穿着效果与专业功能,也成就了浩沙产品高品质专业化的核心竞争力。同时浩沙健身终端从产品到服务健身的一站式终端,也使浩沙健身俱乐部的会员享受到更优质便利的服务,从而提升浩沙健身会员对浩沙品牌的满意度和忠诚度。

      3.浩沙服务网络。浩沙目前在全国各地已拥有100多家健身俱乐部,累计会员总数超过30万,已成为国内规模最大、会员数最多的健身连锁机构之一。规模化优势使浩沙健身有能力在保障服务质量的前提下为广大消费者提供平价的高档健身服务,使更多的人有机会享受时尚健身运动给他们带来的健康和乐趣。

      河南维体健身:用优质服务转换盈利模式

      每天早上6点,河南维体白金店都会迎来一批晨练的客人,游泳、跑步、洗浴后,在二楼的水吧吃了他们预约好的早餐,开始一天新的工作生活。早餐简朴但营养全面,馒头、包子、粥、卤蛋、水果一应俱全。而且,早餐是全部免费的。

      运营半年,维体健身白金店的年卡从16888元涨到了28888元,一举成为全国最贵的健身俱乐部之一。开业后的上涨幅度,也创下了健身业的记录。

      维体健身董事长胡继健表示,目前健身产业的竞争,一方面是硬件方面的比拼,另一方面是提升服务附加值。

      胡继建说:“维体健身追求持续运营的能力与细节化的深度服务,我们在这方面要求得非常严格,搞运营就要对客人实实在在,这样才能得到顾客的心。例如泳池的水温,维体健身的泳池是27摄氏度,要求从开业第一分钟就要做到的。二楼的餐吧时刻供应免费鸡蛋与水果,保证会员训练后有充足的营养供应。洗发水与沐浴露是免费的,并且是最好的。”

      胡继建曾经有一次春节期间去试试水(春节期间维体为了满足会员需要,每天开4个小时),发现泳池的水温只有24度,没有达到要求的27摄氏度,当时就把店里的几位经理叫到一起,明确表示“不行,这不是3摄氏度的问题,而是服务的细节,这些细节不重视,我们怎么可能让顾客满意。”

      而这也维体健身白金店年卡从16888元上涨到28888元最大的原因。

      ▲维体健身的经营要素

      1.通过了ISO9001国际质量管理体系认证,俱乐部SOP系统的升级与更新有所保证,俱乐部每天做着大量管理会员、管理员工的工作。要想服务能够保持一贯的高标准,当然要从内部的管理着手。

      2.硬件设备配置为全套国际品牌设备,符合目标人群的使用需求。

      3.维体非常注重管理人员的选拔和培养,管理人员定期出国接受先进理念与管理理论的培训。并且鼓励跨行学习,取长补短。

      4.“维基金”的公益事业在很大程度上,帮助了维体在河南树立良好的社会口碑与公共形象。

      5.与当地航空公司、五星酒店与高档洗浴中心合作,建立了自己的服务流程与培训标准。

      6.力求最大限度地满足客户的服务要求,提高客户健身效果。例如:为晨练的客户提供免费的早餐,免费的毛巾、拖鞋等服务。

      7.引进SPINNING、莱美、尊巴等国际级别的课程体系,保证专业服务满足目标客户的需求。

      星之健身:推行企业健康管理计划

      星之健身是复星集团旗下的全资子公司,复星集团是中国最大的民营企业之一,经营范围涵盖医药、房地产、钢铁及零售等四大主导产业及矿业和金融等战略投资。有如此雄厚背景和集团在资金、场地方面的支持,星之健身已经发展成为上海最大的健身会所之一。并成为2010年上海世博会民企联合馆指定健身会所。目前在上海拥有20家直营店与8万名会员。由于母公司的资源,星之健身的企业健康管理系统已经为137家世界500强企业定制了健康管理服务。新的客户定位确实为星之健身带来了新的活力,带来了健身市场的新的盈利模式。

      ▲星之健身的经营要素:

      1.从企业健身房的设计装修、设备采购、布局划分到运营管理都有专业团队提供指导咨询。

      2.在企业健身房的后期运营方面,星之健身的管理团队会向客户提供管理输出、人员输出、课程输出,保证企业健身房的有序运营。

      3.与普通的健身服务不同,星之健身的专业研发团队会根据不同企业的需求特点,研发有针对性的特色健康服务系统。

      4.为企业举办运动主题的各种活动:运动沙龙、健康体检、运动社团、企业运动会,深受企业用户的欢迎。

      李欣普拉提:小工作室也有春天

      李欣普拉提办公室成立于2008年,目前在北京的西直门和朝阳公园有两家分店。得益于李欣本人出色的专业背景和准确的定位,李欣普拉提利润率较高且持续稳定。李欣普拉提的定位:一是对私人教练有较高要求的健身高端人群。二是需要在私人教练专业和普拉提方面提高的教练。三是普拉提器械销售。在兼顾大众客户训练、专业证书培训两项主业与普拉提器械销售三项业务后,李欣普拉提工作室稳步发展。

      ▲李欣普拉提的经营要素:

      1.在青鸟健身工作多年,李欣积累了大量的客户资源。多年勤奋的学习,专业值得信赖。

      2.李欣普拉提工作室能够为客户提供的独特价值体现在:专业的指导、私密的训练环境、个性化的健康管理。

      3.对于参加认证教练的教练来说,在这里参加培训最大的价值的就是能够学习到如何将传统的私教训练与普拉提训练相结合,同时也会学习到私教销售方面的专业知识。

      4.李欣研发的小器械,不但能满足学员与客户需要,而且成本低廉,易于销售,利润率较高。 

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    责编:若韵
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